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körberberatung – Aus der Praxis 1

Wettbewerb Internet – erfolgreich handeln:
Erträge sichern – Produktivität steigern!

Die Ausganssituation

Ein Fachhändler mit ca. 100 Mitarbeitern hatte durch die veränderte Handelslandschaft und den Online-Wettbewerb mit deutlichen Umsatz- und Ertragsrückgängen zu kämpfen.

Die Analyse

In der gemeinsamen Analyse mit dem Unternehmer wurde klar, dass der größte Hebel in der Steigerung der Produktivität des Verkaufsteams lag. Für die Mitarbeiter stand bisher ihre Beratungsleistung im Mittelpunkt. Sie handelten engagiert am Kunden, hatten allerdings kaum Bewusstsein für die Bedeutung ihrer Produktivität im Verkauf.

Der Weg

Zunächst wurde die Führungscrew einbezogen und für die aktuellen Entwicklungen sensibilisiert. Gemeinsam wurden konkrete Strategien zur Steigerung der Produktivität im Verkauf entwickelt.

Im Anschluss wurden die Verkäufer in Workshops in den Veränderungsprozess eingebunden. Durch gezielte Trainingsmaßnahmen wurden sie vom Fachberater zum produktiven Top-Verkäufer entwickelt. Dabei standen besonders die abschlussorientierte Verkaufstechnik, kaufmännisches Verständnis sowie unternehmerisches Handeln im Mittelpunkt.

In diesem Prozess war wichtig, dass die Führungskräfte ihre besondere Verantwortung für die erfolgreiche Umsetzung und Begleitung verinnerlichen. Die Führungscrew wurde gezielt als Umsetzungsbegleiter und Qualitätssicherer in den Prozess eingebunden.

Der Erfolg

Die Mitarbeiter handeln heute erfolgsorientiert und arbeiten produktiver. Nicht durch Anreizsysteme, sondern aus einer starken Überzeugung heraus, das Unternehmen und ihre eigene Zukunft zu sichern.

Der Umsatzrückgang hat sich deutlich verringert, der Durchschnittsbon hat sich um 20 % erhöht, die Abschlussquote wurde um ein Drittel gesteigert.

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